EREVISTA STORY

顧客にとっての「真の成果=直接的な利益」を目指す。マーケティングにおける「-1→100」と「1→100」の本質的かつ根源的な違いとは?

 デジタルマーケティング事業部にて、広告運用のフロントランナーとして最前線を走る一方でチームのマネージャーとしての顔を持つ青木。広義な意味でエレビスタで最も新しいチャレンジを行う変化の激しいチームで、何を考え何を目指しているのかインタビューしました!

転職を決めた理由を聞かせていただけますか!

青木
僕27の時に転職活動始めて派遣社員だったんです。人生しょうもなと思って。正社員にならないといけないなと思って。笑 で、大学が数学科だったということもあり、数字とか好きだったのでそういうのを扱えて未経験でも受け入れてもらえる会社、そして王道というか変化球投げてるようなナナメウエ感のある会社に入りたくて、一致したのがエレビスタでした。 本当はGoogleとかFacebookとかサイバーエージェントとかかっこいい会社入りたかったのですが、大学は首都大だったのですが中退していてそれもコンプレックスありましたし、そもそも大学中退して27歳の派遣社員がGoogle入れるわけないので(笑) であれば自分でこれからGoogleになる会社に入るしかないなって思ったんです。これからGoogle、Facebook、サイバーエージェントぐらいの大きい会社になっていく時にその会社のコアメンバーだったらかっこいいなって。

「ナナメウエ」を大事にしていたのはなぜですか?

青木
やっぱり1日最低8時間働くとすると起きてる時間の半分以上働いているわけじゃないですか。人生ベースで考えても人生の3分の1ぐらい仕事してるなって思った時に、働かせられている環境では働きたくないなって。そこは自分が絶対妥協せずに、自分が納得できる環境で、楽しいと思う環境で、働かないと人生ダメになるなって思ったんです。 ってなった時に自分ってちょっとハメを外しがちなところがあるので、堅苦しい環境に入れられると息苦しいなってのがあったのでそういうのを許容してくれる空気感とか良い意味でふざけられたりメリハリがある空気感が欲しかったので。そのwantedlyの紹介文とか見ても無限チョコ制度とか当時からあって面白かったですし、良い意味でハメを外してる会社だなって思ったので目についたって感じですね。

入社してから、どの部署で、どんなミッションを掲げて、具体的に何をしているのでしょうか?

青木
今いるのはデジタルマーケティング事業部で広告を運用してます。実際にGoogleのリスティング広告だったりバナー広告だったり、いろんな媒体の様々な広告を管理しています。当時勝手に思ってたミッションは僕が石野さんの代わりにならないといけないんだろうなと思ってました。当時広告運用者が少なくて、僕はこの人の役割を全部もらって石野さんをプレイヤーじゃなくするのが役目なんだろうなって勝手に思ってました。なのでまず石野さんを目指そうと思って、会社のミッションは別にあるんですけど、僕の中のミッションとして石野さんになろうと思ったんですけど、とんでもない人だったんでやっぱり、ぶっ飛んでる人だったので、途中から「僕は石野さんになっちゃいけないんだろうな」って思いネオ石野になろうって、入社1週間で思いました。笑     石野さんのいいところだけ盗んで、石野さんの足りないものってのは確かにいっぱいあって、そこはプレイヤーだったりマネジメントだったり色々あるので取捨選択して石野さんのマーケターとしてのプロセスだったりを学んだ上で他に無いものを取り入れてプラスアルファになろうと思ってました。 あともう一個ミッションとしては同期で同日に入った諏訪君って人がいるんですけどこいつに絶対負けないって初日から思ってました絶対。「僕動画制作してて〜」とか初日からマウント取って、横文字無理に使ってきてたりしてたので絶対負けないって思ってやってました。笑 今のミッションで言うと広告ってお金稼ぎのイメージ先行しちゃうんですけど、お金稼ぐことは悪くないって思っていて結局広告の効率が悪い事ってユーザーに返っくるんですよ。要はCPAが高くなることによってシワよせが結局エンドユーザーの消費金額のところによっていってしまうので、みんなが効率いい広告を出し続けることでどの業界も最適化し無駄な広告がこの世からなくなって、必要な人に必要なだけ広告が届けば広告費っていうのはある意味スリムになるんじゃないかなって思っています。

青木さんはどんな役割を担っていますか?

青木
僕は広告って運用するって部分とコンテンツを作るって部分があるのでプレイヤーとして運用するってところで動かし続けるってところと、他のメンバーが広告運用もやってるので指導したりレクチャーしたりっていう部分。あとは全体的なところでコンテンツも含めて施策をやるやらないって大事な所なのでそこの意思決定っていうのを数字的な根拠を出したりマネジメントしてるて感じですね。 そこで重要なのは、適切な判断を下すって事かなと思っていて、数字的なところは自分でも強いと自負してるのでそこをちゃんと数字的な根拠をもって物事をやるやらないもそうですし、アクセルふむ踏まないもそうですし、ある意味ストッパーになるのが役割であり、自分が主導になって引っ張っていくというのも役割です。もちろんプレイヤーとして圧倒的になるってのもミッションなんですけど、それプラス、背中を見せつつ全体の動きってのをブレーキをかけてなくて踏んだりって最後のストッパーになるっていうのが僕の中のミッションですね。 具体的に運用しているのはいろいろあるのですが、Google、Yahoo、LINE、Twitterだったり、あとはDisplay系の媒体で、一番得意なのはリスティングです。 エレビスタはもちろん僕自身もリスティングが一番得意なのですが、それは複雑だから得意だなと思っています。 リスティングは変数が多いので、例えばバナー広告ってバナー勝負になるのでシンプルなPDCAの回数の勝負なる傾向が強いです。僕はやっぱりそこはまだ得意じゃない部分があるので、物量に踏み切れない時に少なからずあるので、もちろんやらなければいけない事ではあるのですが・・・・笑 それでいうとリスティングって数も大事なんですけど、変数がいっぱいあり、奥深くにある問題がを発見し課題を解決するという側面が得意なのかなって思います。

運用してる時に意識してることはありますか?

青木
判断するに足りるデータ量があるかっていうのは気をつけてますね。1,000円しか広告費使ってないのに10,000円の商材は売れるわけないし、表面的なところで、そこはもうちょっとやってみないとわからないよ、というところだったりとか、逆にそれだけやったらもう個以上やっても変わらないよという判断基準というのは自分の中で気をつけてます。 また、ユーザーがどう考えるかというのは気をつけています。気をつけているというか当たり前のように考えてます。例えば「これを見た時にユーザーはどういった心理を抱くだろうか」「LPでこの部分に、このコンテンツがあった時にユーザーは何を思って見みるだろうか」とか。 もっと言うと「広告文というのは、この広告文を見てクリックしたユーザーはどういう前提でLPを見始めるだろうか」とかが一番肝だと思っており、そこでギャップが生まれると当然CVは発生しないので、ユーザーが一個一個見る文字、1画像に全てにおいてユーザーは何を考えるだろうか、ということをめちゃくちゃ考えます。 また、現実的なところの数値感と求める数値感っていうののズレっていうものが発生しないように、例えば、僕としては結構良い数字出したなって思ってもクライアント様からすると「えっ?」っていうものだと意味がなくて、そこはいつも良い意味で踏み込んでいくように意識しています。表面上だけで集客するのではなく、その会社がどういうものを求めていて最終的にどういう立ち位置になりたくて、そのためにWEB広告がどういう役割をしているか。これを深掘りしないと本当に真の成果は上げられないなって思ってますね。

真の成果というと?

青木
売上に直結する事、という意味合いで使いました。例えばCV1件でも客単価が高ければそれでいいって事もありますし、100件送っても1人も最後まで商品を買わなかったら意味ないというのもありますし、WEB広告ってどうしてもCVがゴールになりがちなので、そこが盲目的になってしまう部分かと思います。この乖離が生まれないように、本質的な運用を行い売上に直結する成果を生み出すことが重要です。

これまでどんな課題がありましたか?

青木
いろんな媒体に手を出して幅を広げたんですけど中途半端に終わってしまったという課題があって。その時はフィジビリでいろんな媒体にっていうのが会社としてもチームとしての方針でもあり、そこにクライアントもいろんな媒体に手を出していきたいねっていうのがあってお互いの利害が一致してやってみようとなったのですが、全体的に中途半端になってしまったのは反省と課題でした。やはり選択と集中ってところは必要なのかなと。 フィジビリも一気にいろんな事をやると全部積み重なって悪い方向にいって固まってしまうんだなって反省が当時ありました。

これまでどんな顧客がいましたか?

青木
自宅購入の不動産案件がありまして、クライアント様が不動産会社だったのですが、賃貸の部門もあったりオーダーメイド住宅の部門もあったりと幅広い事業展開をなさっていました。それからオーダーメイド住宅で会社として注力して行って上場まで目指そうと、屋台骨で気合いを入れて注力していくとなった時に、「今はWEBからの集客がほとんどなのでうちのWEBの広告運用に集客はかかってる」というところで半年くらいもんだのですが、なかなか成果が出ずにってなった時に「大きくLPを作り替えよう」と訴求を大きくガラっと変え、訴求ポイントをシフトチェンジしてLPを作り替えました。作り替えて二ヶ月目くらいで問い合わせ数が3倍〜4倍になり、そうするとお預け頂ける広告費も4倍〜5倍になりました。その会社も人員を増やしてこの事業を拡大していくという事ができていたので双方の会社に対してバリューが与えられたなって思ってます。

チームとして重要視している事、大事にしている軸を教えてください!

青木
どれだけ低い単価でユーザーを獲得できるかというのは大前提。当然CVRとCPAっていうのは絶対的にKPIとしておいているものですが、”もっとも”というのはすごく重要と捉えています。僕が入った直後はアフィリエイトで化粧品とかサプリとか扱っていたのですが、それが100%悪いものかっていうとそうではなくてそれを使って幸せになったユーザーもいると思うのですけど、やっぱり結局撤退した後に、その後業界的に風向きが厳しくなって縮小している傾向だったりとか、Google・Yahooをはじめ、その他の媒体が審査を厳しくしているという傾向から考えますと、やはりエレビスタにとっては”もっとも”じゃなかったんだろうなっていうふうに思っています。それは一回やったからこそ持てたマインドでもあるのですが、そういうのを脱却して”もっとも”ユーザーにとって本当に価値のあるものを届けたい。 よく勘違いされやすいのが−1のものを1にするのがマーケティングって思われているフシ、売れないものを売るのがマーケティングだと思われるフシがあるのですが、そうではなく「本来もっとお客様に喜んで頂けるはずのものを、もっと売れるようにするのがマーケティング」というのは僕自身結構強いポリシーで持っています。1を100にするのがマーケティングなので元々商品として微妙なものだったりだとかコンセプトとして微妙なものはやらない。そういうユーザーを欺くような表現っていうのはいくらCVRが上がったとしてもやめようっていうのはポリシーとして強く持っています。

今後デジタルマーケティングに関してテーマになってくるのはどんな事だと思いますか?

青木
嫌われないようにしなきゃいけないって思ってます。僕広告って嫌われているものだなってずっと思っていて、有象無象に対してとりあえず広告をばらまくっていうのが広告のイメージとしてあるので、「広告って邪魔」「いらないもの」って思われてるのですが、それって結局自分に不必要な広告を出しているから邪魔と思われれるだけですよね。 例えばディズニーランドの広告って邪魔って思われてないと思うんですよね。ブランドイメージももちろんありますが、みんなディズニーランド素敵って思ってるのでディズニーランド行きたい人がディズニーの広告みたらそれは良いイメージになると思うんですよ。なので欲しい人に欲しい広告を出すっていうのは絶対的な今後の課題かなって思っています。

最後に、さっきのテーマに近いかもしれませんが、個人でもチームでも会社でもなんでもいいので今後実現したいことは?

青木
金融メディア日本3位になるってのは絶対達成したいです。ピンポイントなんですけど。「マジで3位」の「マジ3プロジェクト」っていうのを今進めています。これは達成するまで死ねないなって思ってます。エレビスタにおける金融事業って僕のアイデンティティなのでそこを伸ばす事が自分のアイデンティティを高める事ですし会社が求めている事ってのは間違い無いのでそこを高めるっていうのは個人としてのやらなきゃいけないことです。あとは、新規で柱の事業を1本作りたいというのと、売上100億。100億ってかっこいいので笑 会社全体でもそうですしチームでもいいですし何かしらで100億って数字を作りたい。あとは上場させたいです!

ありがとうございました!

プレイヤーとして広告運用の一流を目指しながらも、チーム作りも同時に行い、さらにエレビスタ史上最短で役職者になった役職者の側面も持つ青木さん。攻めと守りのバランス、そして右脳と左脳のバランス、締めるところは締め緩めるところは緩めるバランス。あらゆる面でバランスに優れるエレビスタの主力メンバーであり、メンバーからの信頼も厚い。チームエレビスタを、より“もっとも”にアップデートし続ける広告運用のエース青木さんへのインタビューでした!コロナからの復帰おめでとう!